SHIFT. TÁCTICA 5

DE CLIENTE POTENCIAL A OPERACIÓN CERRADA

Os damos las claves del trabajo de un Agente Inmobiliario para conseguir un cliente potencial y convertirlo en una operación cerrada.


GENERACIÓN DE LEADS VS CONVERSIÓN DE LEADS

Muchas veces confundimos la generación de leads (o captación de clientes potenciales o contactos) con la conversión de leads (conseguir una operación cerrada a partir de ese cliente potencial). Hoy nos gustaría explicaros que son tareas distintas, y ambas muy importantes a la hora de generar oportunidades de venta.


Por un lado, la generación de leads, o conseguir clientes potenciales, es la tarea de encontrar esos clientes potenciales con motivación real para comprar o vender una propiedad. Como agente inmobiliario, nuestra labor es dedicarles la atención que necesitan, teniendo una conversación con ellos, y creando una ficha con sus datos de contacto, lo que necesitan y todos los detalles y voluntades que desean tanto si se trata de un comprador como de un vendedor.


Hasta este punto, lo que hemos hecho es generar un lead, o como lo diríamos en un lenguaje más común, en este momento hemos conseguido un cliente. Hasta este momento sólo tenemos sus datos y la información referente a sus necesidades y deseos, pero nada más.
Ahora nuestra tarea fundamental, y dónde tenemos que poner todos nuestros esfuerzos, formación y habilidades, está en convertir ese deseo de ese cliente, en una realidad, y por tanto, convertir nuestro lead en una oportunidad de venta.


Hasta aquí todo aclarado, ahora hay que reflexionar acerca de estos dos conceptos y entender que nuestra labor como Agentes Inmobiliarios, es hacer esa conversión de la manera más eficaz, cómoda y comprometida posible con nuestros clientes. Tanto los de una parte como los de la otra partes, porque aquí, siempre hay dos partes con las que hay que empatizar y a las que hay que comprender e intentar ofrecer el mejor servicio posible.


CONVERSIÓN DE CLIENTES POTENCIALES EN MOMENTOS DE CRISIS


«En un mercado cambiante, los clientes potenciales motivados pueden ser escasos, por lo que cada uno se vuelve valioso. Eso significa que no puede permitirse desperdiciar ni UNO. Convertir todo lo que pueda se vuelve crítico» pag. 85, SHIFT


Encontrar a las personas motivadas es fundamental, como también lo es conectar con ellos.


CONECTAR CON NUESTROS CLIENTES


Hay que comenzar por investigar lo que quieren nuestros clientes, buscar, informarse, averiguar más allá de lo que ellos han averiguado, anticiparse, y construir una relación de confianza con nuestro cliente. Para ello, es muy importante escuchar, tomar notas, preguntar y hacerse preguntas. Cuando surgen problemas, intentar resolverlos, buscar alternativas y siempre ofrecer el máximo de calidad en nuestro servicio.


6 PREGUNTAS PARA CONECTAR CON NUESTROS CLIENTES


1. ¿Quienes son? El objetivo es evaluar los datos personales.


2. ¿Qué quiere o qué necesitan hacer? Nuestro objetivo será evaluar los deseos, las necesidades y los planes de nuestros clientes.

3. ¿Dónde quieren o necesitan hacer ese proyecto? Tenemos que entender porqué buscan en un lugar u otro.


4. ¿Porqué quieren hacerlo? Necesitamos ante todo comprender la motivación que les lleva a tomar la decisión.


5. ¿Cuándo quieren hacerlo?


6. ¿Cómo planean hacerlo? De esta manera nosotros podemos evaluar las acciones que han tomado o quieren tomar, las expectativas de nuestro cliente y su experiencia en estas situaciones.

ORGANIZAR UNA CITA


Una reunión personal, ya sea presencial u online es fundamental para conocerse, intercambiar impresiones, generar confianza y avanzar en el proceso de compra-venta o alquiler.Si nuestro cliente no puede reunirse o no le interesa, no hay que forzar la situación, quizás todavía no esté preparado para comenzar el proceso, no sea su momento o no esté totalmente motivado. No hay que forzar la situación.


CONFIANZA


Cuando se crea un lazo de confianza con nuestro cliente, será él el que nos busque cuando nos necesite, así que para nosotros es muy importante cultivar esa confianza, con hechos, no con solo palabras, demuéstrale a tu cliente lo que vales.


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