KW Cpi Gestión, Enero 2021
Basado en la conferencia «Descubre como pasar de trabajar en abierto a trabajar en exclusiva» por Piedad Villena
Piedad nos ha explicado es una estupenda conferencia toda su experiencia y conocimientos para pasar de trabajar en abierto con un montón de propiedades que lo que hacían era marear, a pasar a trabajar con un pequeño número de ellas, pero en exclusiva.
Es una de las mejores decisiones que tomó en su carrera.
Para comenzar a trabajar en exclusiva lo primero que tienes que hacer es tener muy claro que no se puede trabajar al mismo tiempo en abierto y en exclusiva. Cuando queremos dar el cambio y comenzar a trabajar en exclusiva, tenemos que centrarnos en nuestras propiedades en exclusiva y dar el mejor servicio a nuestros clientes. Si aceptamos propiedades en abierto que se están gestionando al mismo tiempo en otras agencias, en muchas ocasiones nos quedaremos con el trabajo a medias, y no conseguiremos focalizar todos nuestros esfuerzos en el cierre de la operación.
Piedad tiene muy claro que trabajar en abierto y trabajar en exclusiva al mismo tiempo, no funciona porque al tener que atender a clientes sin exclusiva que trabajan con otras agencias, tienes que atenderlos rápido para cerrar la operación, y descuidas a los clientes que han depositado en ti más confianza al darte la exclusiva. De modo que atiendes rápidamente a unos, con los que tienes un ratio de venta más bajo, y descuidas a los clientes a los que tendrías que dar un mejor servicio.
Si te comprometes con un cliente a hacer un trabajo dedicado e impecable y después no lo haces, y además se siente atado, es normal que no quiera volver a trabajar en exclusiva. Si por el contrario, les prestamos un servicio con máxima atención y dedicación, con una comunicación constante, fluida, que el cliente se de cuenta que estás trabajando de forma eficaz y concienzuda y que hay movimiento, hay visitas, hay propuestas, el cliente entiende que contigo es con quien mejor va a estar porque estás atendiendo todas sus necesidades. Y además, en el momento de la negociación, va a tener la información necesaria fruto de todo ese proceso que hará que pueda tomar decisiones basadas en la confianza y en el trabajo que has demostrado como agente.
De nuestro trabajo como agentes depende que el propietario ajuste el precio si está fuera de mercado, de nuestro trabajo depende que nuestro cliente entienda que has hecho el marketing necesario y que hay que tomar decisiones, y no perder el tiempo para ninguna de las partes.
Hay que aprender a trabajar en exclusiva, y todo se aprende, lo aprendió Piedad, y nos lo cuenta en su ponencia, lo implementó y creó una metodología de trabajo que ahora aplicamos en KW CpiGestión.
Piedad cuenta que tuvo que desactivar 1000 propiedades de su base de datos, borrarlas, y quedarse sólo con 40 propiedades en exclusiva, y eso le dio un pánico terrible pero entendió que era la única manera de dar un servicio especializado a sus clientes.
